Significado de KPI: Definición y ejemplos aplicados para tu ecommerce

Cada vez existe más competencia en la venta online. Por eso, para ser más competitivos, no basta con un plan de marketing online, hay que tener objetivos fijados y realizar un seguimiento para corroborar que las acciones van por el buen camino. Antes de empezar cualquier estrategia debemos tener claro una cuestión, qué es un KPI su definición y conocer ejemplos de cada uno de ellos.

¿Qué es un KPI?

Las siglas KPI provienen del inglés Key Performance Indicator, también conocido en español como “clave de desempeño” o “clave de rendimiento”.

Los KPI son métricas que evalúan un aspecto clave de tu tienda online (en términos monetarios, de unidades o en porcentajes) y proporcionan información que te permitan tomar decisiones, así como, modificar campañas, retirar productos o cambiar tus estrategias.

Un KPI bien definido aporta la información necesaria para evaluar el rendimiento de una acción concreta

Características de un SMART KPI

Un SMART KPI es una métricas con una serie de características que nos permitirá dar seguimiento y realizar comparativas de rendimiento:

• Specific (Específico): ¿Qué quiero conseguir exáctamente?
• Measurable (Medible): ¿Qué indicará que he cumplido el objetivo?
• Attainable (Alcanzable): ¿Es un objetivo alcanzable?
• Relevant (Relevante): ¿Es relevante para la empresa?
• Timely (a Tiempo): ¿Qué fecha límite tiene este objetivo?

Los KPI SMART deben estar VIVOS, revísalos regularmente

¿Por qué usar KPI dentro de tu estrategia de marketing digital?

• Permiten validar hipótesis de acciones que podrían ser que ocurrieran pero que no se sabe con certeza. Nada de “Yo creo que los usuarios harán esto o aquello”.
• Con objetivos definidos se pueden focalizar todos los esfuerzos en que esas métricas se cumplan y exigir más.
• Al definir las métricas clave de las campañas podremos determinar si funcionan correctamente, si son mejorables o validar si han sido efectivas.
• Si se encuentran bien definidas, puedes saber los motivos de que una acción no termine de funcionar como se esperaba.

KPI relevantes para tu ecommerce

Una vez sepamos qué es un KPI y su definición, ahora nos gustaría diferenciar a través de ejemplos entre los KPI imprescindibles y secundarios para tu ecommerce.

KPI imprescindibles:

• Unidades vendidas: es una cantidad bastante importante ya que representa exactamente cuántos productos has vendido y, con esto, puedes saber si tu producto es relevante para los clientes destacándolos, o no, en el catálogo.
• Número de pedidos: con el volumen de pedidos puedes estimar cuántos pedidos puede realizar en un tiempo estimado un cliente.
• Facturación: es importante saber si tu facturación va creciendo puesto que podrás obtener más beneficios. Esto dependerá de la cantidad de unidades vendidas y del número de pedidos.
• Clientes nuevos: la captación de posibles clientes es fundamental si quieres aumentar tus ventas. Para ello, tendrás que planificar estrategias de captación de clientes que les interesen tus productos.

KPI secundarios:

• Tasa de recurrencia: el objetivo de todo esto es generar clientes, no ventas, un usuario que ame tu producto a parte de serte fiel, lo recomendará.
• Ticket medio: trata de establecerlo desde el principio. Este KPI te permitirá aplicar estrategias para subir la rentabilidad por pedido.
• Cantidad de pedidos: nosotros marcamos los objetivos y la comparación de las ventas con el mismo mes del año pasado, la idea es conseguir mejorar en un 10-20%.
• Productos más vendidos/vistos: ¿cuál es el producto que tiene mayor éxito dentro de tu e-commerce?, ¿sabes por qué?. ¿Hay alguna diferencia entre los productos más vendidos y los más vistos? Si es así, ¿qué conclusión puedes sacar? Si un producto es muy visitado pero tiene bajo porcentaje de compra, ¿será imprescindible aplicar alguna medida correctora? ya que posiblemente algo está fallando.
• Productos menos vendidos: así podremos localizar cuales son los productos que nos están costando dinero (por stockarlos o por promocionarlos) y poder deshacernos de ellos para buscar nuevos que funcionen mejor.
• Porcentaje de abandonos del carrito: en la compra influyen muchos factores, pero este KPI te va a dar la clave si algo está fallando en el proceso de compra. Cuando un usuario ya ha añadido sus productos al carrito, hay que hacer el último esfuerzo para finalizar la conversión. Aplica las estrategias que sean necesarias para que así sea.
• Tasa de devolución: si tu tasa de devolución es elevada, averigua qué ocurre con tus productos. Probablemente los estés mostrando en la tienda online de una manera que no coincide para el comprador cuando los recibe en su casa.

Ejemplo: ¿Cómo valoran las tiendas online la información proporcionada por un KPI?

Imagina que trabajamos con una tienda online llamada Oblack Co. cuyos productos son gorras con un buen diseño y de calidad, al entrar en el panel de Nirvine KPI, su CMO detectó que las ventas de los últimos 15 días eran muy irregulares.

Lo que se hizo, fue sacar un listado de ventas conseguidos para cada uno de los días de la semana, gracias a esto las campañas se modificaron y pasaron a funcionar solo los días óptimos (de lunes a jueves) manteniendo el presupuesto y excluyendo el resto de los días, gracias a esto, el CAC (Cuanto te cuesta conseguir un cliente de pago) se redujo drásticamente.

En la gráfica vemos que de lunes a jueves (estando las campañas activas) claramente hay más conversiones que en el resto de los días. Esto no significa que no vayan a activarlas nunca más el resto de los días, seguramente lo hagan pero en otro momento, con otras audiencias o con otros anuncios.

Recuerda, valora qué necesita medir tu tienda online y apuesta por análisis eficientes a través de los KPI más relevantes para tu e-commerce. De esta manera, podrás tomar mejores decisiones en tu tienda online siguiendo las diferentes estrategias que, previamente, habrás planificado para así, darles seguimiento con las métricas que quieras analizar y poder comprobar que es rentable, o poder corregir los posibles errores que puedan surgir.