CMO de Oblack Co. con Nirvine KPI en la página de resumen de ventas

Qué es un KPI y su importancia en la estrategia de tu tienda online

Cada vez existe más competencia en la venta online. Por eso, para ser más competitivos, hay que definir objetivos claros y poder realizar un seguimiento de éstos para así, corroborar que los resultados van por el buen camino.

¿Qué es un KPI?

El término KPI proviene del inglés y significa: Key Performance Indicators, que traducido al castellano sería: “indicadores claves de desempeño”.

Los KPI son métricas que miden un aspecto clave de tu tienda online (en términos monetarios, de unidades o en porcentajes) y proporcionan información sobre ésta para tomar decisiones, así como, saber cuáles son las más importantes para el cumplimiento de los objetivos. Proporcionando de esta manera, el éxito de nuestras decisiones.

Un KPI bien definido aporta un análisis completo de tu tienda online

¿Cómo tiene que ser un KPI para aportar información de valor?

Las características de todo KPI son:

  • Específico: céntrate en un aspecto clave que deseas medir, resultará más sencillo a la hora de medirlo.
  • Medible: para poder valorar el progreso en unidades.
  • Alcanzable: un KPI que no sea alcanzable solo generará frustración.
  • Realista: hemos de ser conscientes de los recursos de los que disponemos para conseguir superar el KPI antes de fijarlo como objetivo.
  • Coherente y relevante para tu empresa: simplifica la información sobre tu negocio y céntrate en el KPI más importante para poder realizar análisis con agilidad.
  • Temporal: marcar una fecha límite (diaria, semanal, mensual o anual) hará que optimicemos nuestros esfuerzos y creará un histórico para poder ir valorando el progreso.

Lo que no se mide, no se puede mejorar. Debemos definir métricas a seguir y objetivos a cumplir

¿Por qué son tan importantes los KPI dentro de tu estrategia?

  • Permiten validar hipótesis de acciones que podrían ser que ocurrieran pero que no se sabe con certeza. Nada de «Yo creo que los usuarios harán esto o aquello«.
  • Con objetivos definidos se pueden focalizar todos los esfuerzos en que esas métricas se cumplan y exigir más.
  • Al definir las métricas clave de las campañas podremos determinar si funcionan correctamente, si son mejorables o validar si han sido efectivas.
  • Si se encuentran bien definidas, puedes saber los motivos de que una acción no termine de funcionar como se esperaba.

KPI relevantes para tiendas online

Nos gustaría diferenciar entre los KPI imprescindibles y secundarios para tu tienda online.

KPI imprescindibles:

  • Unidades vendidas: es una cantidad bastante importante ya que representa exactamente cuántos productos has vendido y, con esto, puedes saber si tu producto es relevante para los clientes destacándolos, o no, en el catálogo.
  • Número de pedidos: con el volumen de pedidos puedes estimar cuántos pedidos puede realizar en un tiempo estimado un cliente.
  • Facturación: es importante saber si tu facturación va creciendo puesto que podrás obtener más beneficios. Esto dependerá de la cantidad de unidades vendidas y del número de pedidos.
  • Clientes nuevos: la captación de posibles clientes es fundamental si quieres aumentar tus ventas. Para ello, tendrás que planificar estrategias de captación de clientes que les interesen tus productos.

KPI secundarios:

  • Tasa de recurrencia: el objetivo de todo esto es generar clientes, no ventas, un usuario que ame tu producto a parte de serte fiel, lo recomendará.
  • Ticket medio: trata de establecerlo desde el principio. Este KPI te permitirá aplicar estrategias para subir la rentabilidad por pedido.
  • Cantidad de pedidos: nosotros marcamos los objetivos y la comparación de las ventas con el mismo mes del año pasado, la idea es conseguir mejorar en un 10-20%.
  • Productos más vendidos/vistos: ¿cuál es el producto que tiene mayor éxito dentro de tu e-commerce?, ¿sabes por qué?. ¿Hay alguna diferencia entre los productos más vendidos y los más vistos? Si es así, ¿qué conclusión puedes sacar? Si un producto es muy visitado pero tiene bajo porcentaje de compra, ¿será imprescindible aplicar alguna medida correctora? ya que posiblemente algo está fallando.
  • Productos menos vendidos: así podremos localizar cuales son los productos que nos están costando dinero (por stockarlos o por promocionarlos) y poder deshacernos de ellos para buscar nuevos que funcionen mejor.
  • Porcentaje de abandonos del carrito: en la compra influyen muchos factores, pero este KPI te va a dar la clave si algo está fallando en el proceso de compra. Cuando un usuario ya ha añadido sus productos al carrito, hay que hacer el último esfuerzo para finalizar la conversión. Aplica las estrategias que sean necesarias para que así sea.
  • Tasa de devolución: si tu tasa de devolución es elevada, averigua qué ocurre con tus productos. Probablemente los estés mostrando en la tienda online de una manera que no coincide para el comprador cuando los recibe en su casa.

Ejemplo: ¿Cómo valoran las tiendas online la información proporcionada por un KPI?

Imagina que trabajamos con una tienda online llamada Oblack Co. cuyos productos son gorras con un buen diseño y de calidad, al entrar en el panel de Nirvine KPI, su CMO detectó que las ventas de los últimos 15 días eran muy irregulares.

Lo que se hizo, fue sacar un listado de ventas conseguidos para cada uno de los días de la semana, gracias a esto las campañas se modificaron y pasaron a funcionar solo los días óptimos (de lunes a jueves) manteniendo el presupuesto y excluyendo el resto de los días, gracias a esto, el CAC (Cuanto te cuesta conseguir un cliente de pago) se redujo drásticamente.

Gráfica del bloque «Ventas por día» de Nirvine KPI

En la gráfica vemos que de lunes a jueves (estando las campañas activas) claramente hay más conversiones que en el resto de los días. Esto no significa que no vayan a activarlas nunca más el resto de los días, seguramente lo hagan pero en otro momento, con otras audiencias o con otros anuncios.

Recuerda, valora qué necesita medir tu tienda online y apuesta por análisis eficientes a través de los KPI más relevantes para tu e-commerce. De esta manera, podrás tomar mejores decisiones en tu tienda online siguiendo las diferentes estrategias que, previamente, habrás planificado para así, darles seguimiento con las métricas que quieras analizar y poder comprobar que es rentable, o poder corregir los posibles errores que puedan surgir.

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