CMO de Oblack Co. con Nirvine KPI en la página de resumen de ventas

¿Qué es un KPI en marketing y por qué es tan importante en la estrategia?

La era digital nos ha supuesto ponernos las pilas en el mundo del marketing: nuevos conceptos, nuevas fórmulas de trabajo y, sobre todo, nuevos indicadores a tener en cuenta para saber si las cosas van funcionando acorde al esfuerzo que estamos haciendo. La inversión en recursos tiene que ser proporcional a los resultados que estás obteniendo en tu negocio online.

Vamos a remontarnos a la base de todo. ¿Qué es un KPI? Unas siglas que tienen que formar parte de tu día a día: Key Performance Indicators o, dicho de otra forma: “indicadores claves de desempeño”.

Un KPI bien definido te dirá si todo funciona como debería

Los KPI son variables, unidades de medida, factores. En definitiva, es todo aquel indicador que consideremos estratégico y relevante dentro de la empresa y que permita medir y establecer un análisis basado en estadísticas a tiempo real. Los KPI se usan especialmente en marketing y, en este post, vamos a descubrir el porqué.

¿Por qué son tan importantes los KPI dentro de la estrategia de marketing?

  • Nos permiten validar hipótesis de cosas que creemos que ocurren pero que no sabemos con certeza, nada de «Yo creo que los usuarios harán esto o aquello«.
  • Con objetivos definidos podremos focalizar todos los esfuerzos en que esas métricas se cumplan y exigirnos más.
  • Al definir las métricas clave de nuestras campañas podremos determinar si funcionan correctamente, si son mejorables o al hacer pruebas de optimización validar si han sido efectivas.
  • Si las tenemos bien definidas podremos saber los motivos de que una acción no termine de funcionar como esperábamos.

Ejemplo: ¿Cómo valoran las tiendas online la información proporcionada por un KPI?

Te contamos un ejemplo. Trabajamos con una tienda online llamada Oblack Co. cuyos productos son gorras con un buen diseño y de calidad, al entrar en el panel de Nirvine KPI, su CMO detectó que las ventas de los últimos 15 días eran muy irregulares.

Lo que se hizo, fue sacar un listado de ventas conseguidos para cada uno de los días de la semana, gracias a esto las campañas se modificaron y pasaron a funcionar solo los días óptimos (lunes – jueves) manteniendo el presupuesto y excluyendo el resto de los días, gracias a esto, el CAC (Cuanto te cuesta conseguir un cliente de pago) se redujo drásticamente.

Captura de pantalla del bloque «Ventas por día» de Nirvine KPI

En la captura de pantalla vemos que de lunes a jueves (estando las campañas activas) claramente hay más conversiones que en el resto de los días. Esto no significa que no vayan a activarlas nunca más el resto de los días, seguramente lo hagan pero en otro momento, con otras audiencias o con otros anuncios.

Cómo tiene que ser un KPI para aportar información de valor en marketing

Dos de las ventajas del marketing digital es que todo es medible y que toda esa información puedes recibirla en tiempo real. Por lo que la toma de decisiones no se tiene que hacer de rogar. Ahora bien, hay aspectos clave que un KPI o indicador debe ser:

  • Específico: cuanto más específico sea, más sencillo será medirlo.
  • Medible: para poder valorar el progreso.
  • Alcanzable: esto es clave. Un KPI que no sea alcanzable solo generará frustración.
  • Realista: este punto está muy relacionado con que el KPI sea alcanzable. Hemos de ser conscientes de los recursos de los que disponemos para conseguir superar el KPI antes de marcarlo como objetivo.
  • Coherente y relevante para tu empresa: simplifica la información sobre tu negocio y céntrate en el KPI más importante para poder realizar análisis con agilidad.
  • Y con una fecha límite: marcar una fecha límite hará que optimicemos nuestros esfuerzos y creará un histórico para poder ir valorando el progreso.

Lo que no se mide, no se puede mejorar. Debemos definir métricas a seguir y objetivos a cumplir.

KPI relevantes para tiendas online

Al ejemplo que te hemos puesto con uno de nuestros clientes, nos gustaría añadir otras  KPI importantes dentro de la estrategia de marketing:

  • Tasa de recurrencia: el objetivo de todo esto es generar clientes, no ventas, un usuario que ame tu producto a parte de serte fiel, lo recomendará.
  • Ticket medio: trata de establecerlo desde el principio. Este KPI te permitirá aplicar estrategias para subir la rentabilidad por pedido.
  • Cantidad de pedidos: nosotros marcamos los objetivos y la comparación de las ventas con el mismo mes del año pasado, la idea es conseguir mejorar en un 10-20%.
  • Productos más vendidos/vistos: ¿cuál es el producto que tiene mayor éxito dentro de tu e-commerce?, ¿sabes por qué?. ¿Hay alguna diferencia entre los productos más vendidos y los más vistos? Si es así, ¿qué conclusión puedes sacar? Si un producto es muy visitado pero tiene bajo porcentaje de compra, será imprescindible aplicar alguna medida correctora ya que algo está fallando.
  • Productos menos vendidos: así podremos localizar cuales son los productos que nos están costando dinero (por stockarlos o por promocionarlos) y poder deshacernos de ellos para buscar nuevos que funcionen mejor.
  • Porcentaje de abandonos del carrito: en la compra influyen muchos factores, pero este KPI te va a dar la clave si algo está fallando en el proceso de compra. Cuando un usuario ya ha añadido sus productos al carrito, hay que hacer el último esfuerzo para finalizar la conversión. Aplica las estrategias que sean necesarias para que así sea.
  • Tasa de devolución: si tu tasa de devolución es elevada, averigua qué ocurre con tus productos. Probablemente los estés mostrando en la tienda online de una manera que no coincide para el comprador cuando los recibe en su casa.

Recuerda, en el marketing digital todo es medible. Es la suerte que tienen los negocios online. Así que valora qué necesita medir tu tienda online y apuesta por análisis eficientes a través de los KPI más relevantes para tu e-commerce. 

Ahora que ya sabes qué es un KPI, qué características debe reunir y algunos indicadores que tu tienda online necesita medir, ¿estás preparado para elegir los KPI de marketing más oportunos para tus estrategia online?

¿Te ha surgido alguna duda? Puedes escribirnos a través del formulario de contacto y si lo que quieres es probar nuestra herramienta de analítica de ventas (KPI automatizados en tiempo real) puedes registrarte desde aquí

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