¿Qué es up selling y cross selling?

¿Qué es up selling y qué es cross selling? Aplícalo en tu ecommerce

El mundo ecommerce está lleno de oportunidades y técnicas para obtener más ventas de cada uno de tus productos de tu tienda online. Por esto mismo consideramos muy importante conocer, ¿Qué es el up selling y qué es el cross selling? y cómo afecta al entorno ecommerce y el análisis de KPI de ventas.

¿Qué es up selling?

El up selling o venta adicional es un método de marketing y ventas que se basa en ofrecer a un posible cliente o cliente, un producto o servicio de mayor categoría al que en principio tenía intención de comprar.

¿Qué es cross selling?

Hablamos de cross selling cuando ofrecemos a un posible cliente o cliente algo complementario al producto o servicio que quiere comprar o que ha comprado.

Ventajas del up selling y cross selling

1. Aumenta la relación con los clientes

Una de las grandes ventajas de esta técnica es la de estrechar la relación con tus clientes. Por una parte, le estás ofreciendo productos o servicios complementarios o de superior gama al que quieren y, por otro, estás también ahorrándoles tiempo buscando en el catálogo de productos.

2. Incrementa la facturación

Es más fácil aumentar la compra de un usuario, el cual ya es cliente con productos complementarios o de una gama superior, que intentar captar nuevos clientes desde el inicio.

3. Fideliza

Si la experiencia del cliente con el producto o servicio es positiva volverán a tu tienda online. Aquí la clave es estudiar detenidamente el comportamiento de cada cliente, para así ofrecerle algo que le pueda aportar o mejorar. Además los clientes se sienten más valorados, al saber que la empresa los conoce y sabe sus preferencias en cuanto a productos.

4. La información es poder

En todas las técnicas de marketing es primordial medir los resultados con datos y estadísticas. Cuanta mayor base de datos tengas, mayor será la profundidad con la que conoces a tus clientes y así duplicar tus ventas.

Diferencias entre up selling y cross selling

El cross selling o venta cruzada, es una técnica de venta que se lleva a cabo cuando la tienda online ofrece uno o más productos complementarios, al que el cliente ya tiene o pretende comprar. La finalidad principal es aumentar el ticket medio y dar a conocer al cliente un producto adicional que puede interesarle.

Por otro lado está el up selling, es otra estrategia de venta, pero se produce cuando el vendedor ofrece una versión más TOP del mismo producto o de gama más alta.

Ejemplos de up selling y cross selling

Un ejemplo de caso de cross selling, una tienda online dedicada al mundo del running. El potencial cliente está interesado en unas zapatillas de asfalto, quizás pueda estar también interesado en comprarse un cortavientos para los días de lluvia combinándolo con unas mallas para los días de invierno.

Por otro lado estaría el up selling, un ejemplo muy claro sería en las vinotecas, en algunas ocasiones compramos o decidimos regalar vino y realizamos un pedido online. Es muy frecuente que terminen por recomendarte una botella similar a la que querías comprar pero con mayores prestaciones y un precio superior.

Errores al aplicar up selling

1. Mostrar desesperación

Un gran número de tiendas online pierden una oportunidad de venta por no dar al cliente su tiempo durante el proceso de compra. Debemos aplicar el sentido común y hacer una propuesta oportuna, en el momento indicado  para que el cliente pueda plantearse las diferentes opciones que tiene sin necesidad de forzar la situación.

2. Exceso de ambición

No debemos presionar al usuario a comprar un producto de gama superior que duplique el precio del producto que iba a comprar inicialmente. Un incremento razonable supone un 20 – 30 % más que el producto adquirido o que inicialmente iba a comprar, si intentas que este porcentaje aumente de manera espectacular puede llevar al cliente a un estado de engaño o duda.

3. Oferta fuera de lo común

El up selling debe visualizarse como algo dinámico y natural. Es muy importante que el cliente sienta el control total de la situación, de esta forma cuanto mayor comodidad y acercamiento se produzca, la estrategia tendrá mejores resultados.

Errores de aplicar cross selling

1. Escasa información del cliente

Es muy importante conocer al cliente en profundidad para que no terminen por descartar los productos complementarios que estés ofreciendo, así que estudia sus hábitos de compra y tendrás más posibilidades de acertar.

2. Demasiadas opciones

No puedes ofrecer al cliente un gran número de productos complementarios. El disponer de muchas opciones puede producir estrés en el momento de la elección final.

3. No a los precios altos

Evidentemente si compra un producto complementario junto con el producto inicial, el gasto será más elevado. La clave está en que el ticket final tenga un incremento del 20 – 30 % no más, ya que esto puede anular tanto la compra del producto complementario como la del inicial.

Consejos para mejorar tu cross selling y up selling

  1.  Atrae a clientes cualificados: si el ecommerce trabaja con el método del Inbound Marketing desde la atracción. Llamar la atención de clientes especializados, en la gama de producto que queremos vender a través de esta técnica.
  2. Analiza el proceso de compra: entender todos los pasos que incluye el proceso de compra, para así saber qué puede mejorarse.
  3. Segmenta tu listado de clientes: puedes clasificar a tus clientes por localización geográfica, preferencia de productos, cantidad gastada…
  4. Produce contenido para tus clientes: crea una newsletter atractiva con contenido de valor relacionado.

Conclusión

El up selling y cross selling son métodos que te ayudan a subir tu ticket medio de una forma sencilla y rápida.

Lo más importante de este tipo de técnicas es que la venta es 100% personalizada, si el usuario no realiza una acción (clics, compra, etc…) nosotros tampoco realizamos un movimiento enfocado al up selling o cross selling.

Para hacer un seguimiento de la evolución del ticket medio te recomendamos que pruebes gratis nuestra herramienta de analítica para tiendas online.

 

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