Tasa de conversión: qué es cómo calcularla y 3 claves para optimizarla
Miras el número de ventas del pasado mes… y más de lo mismo. Estás estancado, no consigues que los pedidos aumenten. Pero lo peor no es eso, sino que no tienes idea de qué puedes hacer para revertir la situación. ¿Qué es la tasa de conversión?
¿Sabes por qué te ocurre eso?
Porque no mides.
Y al no medir, no sabes dónde falla tu tienda online.
Por eso en este post te queremos hablar de una de las métricas más importantes para cualquier e-commerce: la tasa de conversión.
Ojito porque te vamos a explicar:
- Qué es la tasa de conversión exactamente.
- La fórmula para calcularla.
- 3 puntos clave para optimizar la conversión de tu tienda.
Agárrate fuerte que empezamos. 😉
Índice de contenidos
Qué es la tasa de conversión, qué mide y por qué es tan importante
Empecemos por el principio, con la definición:
La tasa de conversión es una métrica que controla el porcentaje de usuarios que realiza una determinada acción en un tiempo determinado.
¿Una acción?
Sí, la tasa de conversión es una métrica que se puede usar en más de un ámbito. Aunque en e-commerce se suele usar cuando hablamos de número de ventas, también se puede aplicar a:
- Suscribirse a la newsletter.
- Registrarse.
- Realizar descargas.
- Etc.
Como ves, realmente es un KPI (Key Performance Indicator) que nos ayuda a comprobar si las distintas estrategias de marketing que estamos aplicando están funcionando o no. Por ejemplo:
- Tasa de conversión de visita a lead: ¿está funcionando bien nuestra Squeeze Page o habrá que hacer un test A/B para ver si podemos optimizarla? ¿Está bien alineado el tráfico que nos llega desde la publicidad con el mensaje que se encuentra en la Squeeze Page?
- Tasa de conversión a venta: ¿están las fichas de producto funcionando bien? ¿Los emails tienen una buena tasa de apertura y de clics?
Por lo tanto, conocer la tasa de conversión es importantísimo para validar si nuestra estrategia de marketing funciona; y si no, ver dónde debemos empezar a trabajar.
Cómo calcular la tasa de conversión (con fórmula incluida)
En el apartado anterior te hemos explicado que la tasa de conversión es una métrica que se puede usar en distintos ámbitos, pero que en e-commerce se suele usar para hablar de ventas. Por eso, a partir de ahora nos vamos a centrar en este enfoque, aunque recuerda que sirve para medir también otras acciones.
Explicado esto, pasamos a la fórmula:
La tasa de conversión es el porcentaje resultante de dividir las compras realizadas entre el número total de visitantes de nuestro e-commerce en un periodo determinado, y multiplicar ese resultado por cien.
Como ves, no hace falta ser un genio en matemáticas. 😉
Sin embargo, la gran pregunta que te puedes estar haciendo ahora es: ¿mi tasa de conversión es alta o baja?
Si el resultado es entre un 1% o un 3% y te parece demasiado bajo, no te preocupes: estás dentro de la normalidad. La tasa de conversión media en España durante 2018 fue de 1,03% según este estudio.
¿Cómo aumentar la tasa de conversión de tu e-commerce? Empieza revisando estos 3 puntos
Antes de nada, ten en cuenta que no hay fórmulas mágicas para mejorar la conversión y que tus ventas se tripliquen de la noche a la mañana. De hecho, tampoco debes entender esto como una acción puntual, sino más bien como un proceso que debes realizar de forma regular.
Pero como queremos ponértelo fácil, te explicamos ahora 3 puntos básicos con los que empezar a trabajar.
1. El diseño funcional antes que bonito
Un error típico de muchas tiendas online es priorizar un diseño bonito por encima de uno funcional. ¿Esto quiere decir que no debe ser atractivo? Sí, por supuesto. Pero, lo más importante es que sea:
- Intuitivo.
- Fácil de navegar.
- Lleve con el menor número de clics a cualquier parte de la web.
Seguro que más de una vez has entrado a una tienda en la que te has perdido al navegar o que de tantos pop-up que te salían, te era imposible avanzar. Eso solo termina de una forma: marchándote en busca de otra web más sencilla.
Los clientes tienen muy poca paciencia, y si en pocos segundos no llegan a donde quieren… se irán con tu competencia.
2. Las fichas de producto son tu escaparate: cuídalas
El cliente que compra online tiene un nivel de exigencia alto.
Todos estamos acostumbrados a movernos de una tienda a otra, buscar ofertas, leer comentarios o comparar productos.
Por eso, en las fichas de producto, el cliente busca información útil y de calidad que le sirva para hacerse una idea realista de lo que va a comprar. Piensa que no lo puede ver ni tocar, por lo que es muy importante que la descripción sea tan buena que le haga “sentir” que tiene el producto delante.
¿Cómo logras eso?
- Con buenas imágenes: enseña el artículo desde todos los ángulos, fotografías 360º, pon una lupa que permita ampliar, una vista panorámica, un vídeo, etc.
- Con una descripción atractiva: NO puedes copiar la información que te da el fabricante (a ojos de Google es contenido duplicado). Contrata a un copywriter si te resulta demasiado complejo, pero piensa que estos textos son determinantes de cara a la venta.
- Con información práctica: medidas, dimensiones, datos técnicos presentados de forma clara. Si se trata de ropa o calzado, incluye orientación para calcular la talla.
- Añade comentarios de otros clientes: es lo que se conoce como prueba social, y es determinante porque ayuda a generar confianza en el comprador. Piensa en los comentarios de Amazon, ¿a que siempre los lees antes de comprar algo? 😉
Con la enorme competencia que existe en todos los sectores, no te puedes permitir tener unas fichas de producto simplonas. Piensa que son las encargadas de dar el último empujón a tus clientes para que compren.
3. Proceso de compra seguro y sin complicaciones
Cuando un cliente selecciona un artículo y hace clic para entrar en la plataforma de pago, empieza una de las fases más importantes: el checkout (el momento de pagar los productos).
Y es que aunque no te lo creas, hay muchos clientes que abandonan su carrito en este momento.
Imagínate lo que eso supone para ti, después de todo el esfuerzo económico que te ha supuesto haber atraído a esa persona hasta tu web (a través del SEO, la publicidad, o las redes sociales), en el último momento se te va. Es exactamente lo mismo que tirar dinero a la basura.
¿Por qué puede suceder esto?
- Es obligatorio registrarse para hacer la operación (esto echa para atrás a muchos posibles compradores).
- El proceso de compra es complicado y/o largo. El cliente siente que le pides demasiados datos.
- No tienes los protocolos de seguridad necesarios y el cliente pierde la confianza.
- Los gastos de envío aparecen al final, y esta “sorpresa” no le gusta nada al cliente.
- Han surgido dudas durante la compra y no tenías activo ningún servicio de atención al cliente.
- Hay demasiados estímulos en la página. El cliente desvía su atención y olvida la compra.
Analiza tu checkout y toma nota de cuántos aspectos puedes optimizar para dejar de perder clientes en esa parte del proceso.
Ahora que ya sabes qué es la tasa de conversión, toca empezar a medir
Como sabes, medir es fundamental para que tu negocio pueda crecer. Por eso, te recomendamos que utilices nuestro software de analítica Nirvine KPI.
Es muy fácil de usar y te muestra todas las estadísticas que todo e-commerce debe tener siempre bajo control. Así podrás optimizar todos los procesos de tu tienda de forma sencilla y ágil.
Que ya sabes que lo de hacer excels aburre a cualquiera. 😉
Cuando veas el tiempo que te vas a ahorrar y cómo te puede ayudar a mejorar tu conversión… no querrás estar sin él.
